Coach sportif : écouter, c’est vendre

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Je vais ici vous livrer l’un de mes secrets, qui fait que je fais souvent la différence par rapport aux autres coachs, et donc que je peux fidéliser davantage ou vendre plus cher.

Il y a tellement peu de coachs qui, à ma connaissance, suivent ce conseil, que si vous le suivez ne serait-ce qu’à moitié, cela sera quand même grandement bénéfique pour votre activité… Et votre réputation.

 

Quelle est donc ce secret ?
Il est tout simple de prime abord mais pourtant si difficile à manier avec précision : l’écoute

 

Qu’est-ce que l’écoute ?

Si l’on s’en réfère au dictionnaire Larousse, écouter, c’est « prêter attention à ce que quelqu’un dit pour l’entendre et le comprendre ».

Je me doute que certains vont hausser les épaules en se disant : « Oui, ben c’est bon, ça va de soi : je demande à mon client ce qu’il veut (perte de poids, prise de masse musculaire…) et ensuite je l’amène là où il le souhaite. Donc je l’écoute ».

 

L’écoute n’est pas aussi simple que cela. Ecouter dans ce sens signifie comprendre les raisons profondes de votre coaché. Des raisons dont il n’a lui-même pas vraiment conscience. Des raisons inconscientes qu’il n’arrive pas encore lui-même à discerner. Et donc encore moins à verbaliser.

 

Se sentir écouté : un besoin de plus en plus difficile à combler

Je me rappelle d’une fois en novembre 2002 où j’étais étudiant à l’Edhec, une école de commerce. Je rentrais de cours en vélo sur la Promenade des Anglais (bord de mer à Nice). Il faisait déjà presque nuit. Je descends de vélo pour traverser la rue. A ce moment-là, une femme d’une cinquantaine d’année, bien habillée, élégante, vient m’aborder avec une phrase du type « Ah, ce doit être agréable de faire du vélo à cette heure-ci sur la Prom ! ».

Après un échange rapide sans grand intérêt du type « Il fait beau aujourd’hui / La nuit tombe plus tôt en novembre », elle commence à me raconter sa vie : son divorce, ses problèmes avec des collègues au boulot, ses rêves d’une vie meilleure qu’elle croyait impossible…

Je l’ai ainsi écoutée attentivement durant une bonne demi-heure, sans donner de conseils, en ne disant pratiquement rien mais en lui montrant qu’elle avait mon attention.

A la fin, elle m’a simplement prise dans ses bras en me disant : « Merci infiniment, vous êtes un jeune homme charmant et très intéressant. J’ai adoré discuter avec vous. Ça m’a fait beaucoup de bien ».

Intéressant, je doute qu’elle ait pu réellement savoir, vu que je n’avais quasiment rien dit.
Sur le chemin qui me séparait de la coloc dans laquelle j’habitais avec 2 amis, je me suis demandé : « Pourquoi est-elle venue me parler et pourquoi a-t-elle tant aimé notre discussion, qui s’apparentait plus à un soliloque ? ».

Nb : bon, ok, je me la raconte un peu avec le terme « soliloque ». J’avoue que j’ai cherché le mot dans le dictionnaire il y a deux jours en lisant le génialissime livre « Origine » de Dan Brown. Un soliloque est, selon le dictionnaire Larousse, le « discours de quelqu’un, qui, en compagnie, est seul à parler ».

En réfléchissant et en échangeant avec mes amis, nous en sommes venus à la conclusion que dans notre société occidentale moderne, les gens ne se sentaient dans l’ensemble pas assez écoutés. Ou de manière trop superficielle.

Se sentir profondément écouté et compris, sans jugement, est quelque chose de difficile à obtenir. C’est pourtant un besoin. Un besoin de base qui n’est souvent pas comblé.

Et en tant que coachs sportifs, notre rôle est de répondre aux besoins de nos clients. Et derrière la raison consciente et « avouable » d’obtenir un physique en meilleure santé ou plus en adéquation avec les normes sociétales, il y a quasi systématiquement une raison inconsciente : se sentir écouté.

 

Je l’écris noir sur blanc : l’un de nos rôles principaux, en tant que coach sportif, est de savoir écouter nos clients.

Non seulement cela vous rendra plus pro, plus indispensable, unique, mais cela vous permettra aussi de fidéliser davantage vos clients et d’augmenter votre valeur… Donc vos tarifs.

 

L’importance du 1er RV 

Je vois déjà les remarques venir : « Oui, t’es gentil Fred, mais quand est-ce que je peux l’écouter mon client ? Je viens pour une session d’1h chez lui. Il a envie d’envoyer la patate tout de suite. Après l’entraînement, je ne peux pas trop traîner car j’ai d’autres clients ou rendez-vous qui m’attendent. Et le client n’a peut-être pas envie que les séances se rallongent ».

Certes. Mais il n’est pas forcément utile que vous débordiez sur le temps de vos séances, ni même que vous ne « troquiez » 1/4h d’entraînement pour 1/4h de discussion.

L’important ici est de vous dégager du temps pour une écoute attentive au départ de la relation, puis que vous renouveliez cela de façon périodique.

Voici par exemple comment je m’y prends.
Pensez-vous que lorsqu’un client me contacte, je lui parle 10mn au téléphone ou par mail et ensuite j’enchaîne directement la première séance par 1h d’entraînement ?
Que nenni…

Lorsqu’une personne susceptible de me prendre comme coach m’appelle pour prendre des informations ou pour faire appel à moi, je lui propose un 1er rendez-vous gratuit où… Elle ne va pas du tout s’entraîner.

L’objectif de ce 1er rendez-vous, outre vendre ma prestation, est surtout de bien comprendre les besoins du futur coaché.

 

Quand je dis « bien comprendre », il ne s’agit pas juste de dire :
« Quels sont vos objectifs ? »
Et de se satisfaire de la réponse : « Perdre du poids, être mieux galbée, surtout au niveau des fesses, des cuisses et des bras » tout en observant la future coachée se tapotait son triceps flasque. »

« Ah, d’accord, c’est cool ! Bon, je sais comment je vais vous entraîner ! »

Non, non, non !
Il faut aller bien plus loin. Il est important de comprendre « pourquoi » la personne veut atteindre ses objectifs. Mais pas seulement « pourquoi » : aussi le « pourquoi » du « pourquoi » du « pourquoi ».

 

Bon, je sens que c’est trop théorique là. Je pars sur un nouvel exemple.

J’ai récemment eu une cliente, Laura, qui m’a contacté d’une part pour avoir des fesses plus dures et des abdos plus dessinés, mais aussi, et c’est plus original, pour évacuer sa colère.
Sentant qu’il y avait quelque chose à creuser, je lui ai proposé un premier rendez-vous qui durerait entre 1h et 2h.
Et j’ai eu besoin de 2h pour cerner pourquoi elle voulait évacuer sa colère et pourquoi elle faisait appel à moi plutôt qu’à un psy.

 

Victime d’un père pervers narcissique durant toute son enfance, son adolescence et le début de sa vie d’adulte, elle cherchait à se débarrasser d’un fardeau qui lui avait littéralement rongé les os. Je dis « littéralement » car effectivement elle avait somatisé sa colère au point où celle-ci lui a fait une dysplasie fibreuse (affection osseuse) au niveau des têtes de fémur, ainsi que des évanouissements chroniques, qui l’avaient obligé durant plusieurs mois à… Devoir se déplacer en chaise roulante.

 

Sans rentrer dans les détails, en discutant avec elle durant 2h, j’ai non seulement cerné précisément les limitations qu’elle avait en termes d’entraînement, mais j’ai surtout compris ce qu’elle recherchait, pourquoi elle le recherchait et comment il serait intéressant de s’y prendre.
Comme elle avait écrit un livre sur le sujet, j’ai également pris le temps de lire son livre afin de mieux la cerner et m’adapter.

 

Avec elle, mes entraînements n’ont strictement rien à voir des entraînements traditionnels. Je la fais boxer avec moi en lui faisant raconter des scènes traumatisantes de son enfance, je lui fais faire des Farmer’s walk tout en focalisant son attention sur le fait qu’elle peut y arriver et que le monde autour est magnifique malgré les fardeaux qu’elle porte. Je lui fais des méditations guidées sur la colère ainsi que des exercices d’apnée et de concentration sur ses ressentis.
On est donc bien loin des squats / fentes / pompes genoux / gainage.

Il est encore un peu tôt pour dire si j’ai vraiment pu l’aider ou non mais une chose est sure : elle est vraiment satisfaite de nos entraînements.

Si je n’avais pas pris 2h pour écouter ce qu’elle avait à me dire, jamais je n’aurai pu autant adapter mes entraînements, et surtout jamais elle ne se serait sentie autant écoutée et comprise.

 

Comment travailler votre écoute ?

Ma capacité d’écoute, principalement visible avec mes coachés, a été développée quelque peu… Malgré moi. Cela m’a été « imposé » en quelque sorte.

Comme je l’annonce publiquement dans la conférence que j’ai donnée sur le thème « Les secrets du blogging spécial coach sportif », dont la retransmission est disponible sur le site Fitness Success, ma personnalité a été profondément influencée par mon bégaiement, qui était très « visible » jusqu’à l’âge de 20 ans environ.

 

Lorsque l’on n’arrive pas à s’exprimer à l’oral, que fait-on ? On écoute.

L’écoute s’est donc imposée à moi, bien malgré moi au départ. Mais je vois aujourd’hui que c’est devenu un atout.

Car je me suis rendu compte que cette qualité d’écoute était en fait plutôt rare.

 

Mais si vous n’avez pas eu cette « chance » d’avoir eu une écoute imposée, comment développer une écoute profonde de vos (futurs) coachés ?

Une manière simple et efficace de débuter est d’appliquer la règle des 5 « pourquoi », expliqué plus en détails sur le site Eponine Pauchard

Par exemple avec une cliente qui a la cinquantaine, la conversation peut ressembler à la suivante :

Pourquoi faites-vous appel à moi ?
Pour perdre du poids.

Pourquoi voulez-vous perdre du poids ?
Pour me sentir mieux dans ma peau.

Pourquoi vous sentez-vous mal dans votre peau actuellement ?
Parce que je n’arrive plus à boutonner mon jean de quand j’avais 30 ans.

Pourquoi est-ce important pour vous de pouvoir remettre un vieux Jean ?
Parce je veux me sentir jeune.

Pourquoi avez-vous envie de vous sentir jeune ?
Parce que j’ai peur de vieillir et de n’être plus désirée.

 

Voilà, là, on commence à toucher quelque chose d’intéressant : la peur de vieillir et de n’être plus désirée !
Alors que si l’on s’était arrêté au premier pourquoi, on en serait resté à la perte de poids, qui est une cause « superficielle » dans la tête de la future coachée.

 

Là, en revanche, on se rend compte que la future coachée a besoin de se sentir rassurée quant-à son âge et à son attractivité.

Vous pourrez vous servir de cette information-là à la fois pour faire le choix de vos exercices (exercices affectionnés par les jeunes générations, à la mode) et dans votre discours ou vos mots d’encouragement :
« J’ai des clientes de 30 ans qui n’arrivent pas à faire ce que vous faites ».
Ou encore, si vous savez que sa condition physique est bonne, utilisez une balance à impédance qui indiquera que son âge métabolique est de… 35 ans au lieu de 50.

 

Ecouter sans penser

Beaucoup de personnes pensent écouter, mais lorsqu’elles ne parlent pas, elles font 2 erreurs courantes qui limitent leur écoute :

  1. Elles réfléchissent à la prochaine chose intelligente qu’elles vont pouvoir dire
  2. Elles font un lien dans leur tête avec une anecdote qui leur est arrivée.

Certes, dans ces 2 cas, elles ne parlent pas. Mais leur attention est focalisée sur autre chose que les mots de leur interlocuteur.

 

La solution consiste ici, comme en méditation, à laisser filer ses pensées sans y accorder d’importance, et à se refocaliser sur ce que dit l’interlocuteur.

 

Apprendre à écouter et à communiquer avec vos futurs coachés

Je suis conscient qu’il n’est pas forcément facile de développer sa qualité d’écoute tout seul. Surtout que vous n’avez pas non plus l’occasion de pratiquer avec de futurs coachés plusieurs fois par jour.

Une solution intéressante pourrait de vous former ou de vous faire accompagner pour développer cette qualité.

 

En BPJEPS comme dans les différentes formations de Fitness et de CrossFit que j’ai suivies, ce point-là n’était pas souvent abordé, ou de façon souvent trop partielle.

J’ai en revanche été agréablement surpris lorsque j’ai été invité à suivre le séminaire d’intégration des coachs de Body Concept Training, dont la formation « Prospectez – Vendez – Coachez PREMIUM » est tirée.
En effet, pour faciliter cet apprentissage qui peut être très long à maîtriser, Body Concept Training utilise des méthodes et des scripts de conversation bien précis, qui permettent aux coachs de se « forcer » à écouter leurs (futurs) coachés. Et cette méthodologie est répétée jusqu’à ce qu’elle devienne naturelle.

Et comme on le sait, il faut parfois apprendre mécaniquement avant de pouvoir prendre de la hauteur, improviser et que cela devienne une seconde nature.

 

Que ce soit dans votre vie professionnelle, familiale ou amicale, l’écoute reste la pierre angulaire pour le développement et la pérennité des relations. Alors, même si ce n’est pas pour vos coachés, pensez à développer cette qualité.
Ne serait-ce que pour voir briller les yeux de votre deuxième moitié 😉

 

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