Coachs sportifs : les 3 réflexes marketing à avoir

Dans cette interview, Andy Poiron, à la fois expert du monde du fitness et de la vente, va vous donner les 3 réflexes commerciaux et marketing à avoir une fois diplômé.

 

Andy Poiron va notamment répondre aux questions suivantes :

  • Quel est LE conseil principal tu pourrais donner aux coachs pour trouver leurs premiers clients ?
  • Quel conseil pour arriver à vendre leurs services au prix souhaité ?
  • Quel conseil pour fidéliser leurs clients ?

 

 

Retranscription de l’interview :

Dans cette interview, Andy Poiron, à la fois expert du monde du fitness et de la vente, va vous donner les 3 réflexes commerciaux et marketing à avoir une fois diplômé.

 

C’est Fréderic Balussaud de Réussir son BPJEPS, le blog qui aide les coachs sportifs à obtenir leur diplôme et à réussir leur vie une fois diplômés.

 

Andy Poiron a un parcours à la fois riche et varié. Il est fondateur du concept A-way : un centre d’entrainement innovant pour les athlètes ; également auteur de l’e-book « La vente en 59 conseils », et formateur et consultant dans le monde du fitness et du Personal training.

 

Avant de débuter l’interview, Vous pouvez télécharger gratuitement le guide 5 étapes pour vous lancer, qui va apparaître, ici. Vous pouvez également trouver le guide dans la description de la vidéo.

http://reussirsonbpjeps.com/reconvertir-prof-de-fitness-interview/

 

  • FB : « Alors, Andy…Bonjour ».

 

  • AP : Bonjour Fred, Merci à toi

 

  • FB : Tu as principalement devant toi des gens qui veulent devenir coachs sportifs, et certains veulent se lancer à leur propre compte une fois diplômés. Ils n’ont pas forcément envie de travailler dans un centre de fitness et d’être salarié… Alors par rapport à eux quelques questions à te poser, pour toi qui est un spécialiste de la vente et qui aide pas mal les coachs : « Quel est le conseil principal que tu donnerais à un coach qui vient d’obtenir son diplôme, pour trouver ses premiers clients ».

 

  • AP : C’est une question qu’on me pose souvent. Il existe plusieurs conseils. La difficulté, est qu’aujourd’hui il y a une concurrence énorme dans le domaine du Personal training, de plus en plus de personnes veulent devenir coach.
    • L’un des principes importants en marketing, c’est ce qu’on appelle « Le positionnement ».
    • Aujourd’hui si tu veux te démarquer dans cette activité, c’est d’avoir un angle d’attaque différent, chose qui fait ton originalité. Cela permet également de convaincre le client de tes capacités.

 

  • FB : Ex : Faire du team training à l’extérieur avec des Kettlebells, être concentré sur la perte de poids, ou sur un public âgé… Avoir un peu sa spécialité.

 

  • AP : Oui, je ciblerai encore plus sur une problématique (comme le premier exemple) que recherchent les gens. Parce que les gens les Kettlebells ça ne va pas forcément leur parler, alors que si tu leur parles avec leur propre langage et si t’as la clé, la solution qui répond à leurs problèmes. Je pense que c’est cet angle d’attaque là que tu dois mettre en évidence, dans tous tes outils marketing, parce qu’aujourd’hui, tout le monde peut acheter des Kettlebells, des TRX, tout le monde peut faire du sport, mais qu’est ce qui va faire que les gens vont venir dans ces sessions ? Pour moi, je pense que ça c’est l’élément-clé. Parce que avec l’idée de cibler tout le monde, à la fin, tu ne cibles personne. Aujourd’hui il y a tellement le choix sur internet, qu’il faut absolument se démarquer par rapport à la concurrence :
    • Donc savoir qui tu veux cibler,
    • Avoir un positionnement fort,
    • Répondre aux attentes des clients.

 

  • FB : Si je résume : répondre à une problématique particulière (perdre du poids, Gagner en masse musculaire, bien vieillir…)

 

  • AP : Exactement !

 

  • FB : Quel conseil pour arriver à vendre les services aux prix souhaités ? Il y a beaucoup de coachs qui veulent commencer avec des prix bas, qui ne savent pas vraiment quels prix mettre parce qu’ils ne connaissent pas très bien la concurrence, … Quels conseils donnerais-tu pour vendre au prix souhaité ?

 

  • AP : On n’a pas besoin d’être un vendeur né. Ce n’est pas inné en fait la vente, la preuve, pour moi je me suis simplement formé, et il y a des structures, des systèmes en fait pour essayer de vendre. Si je devais donner une structure de vente relativement simple :
    • D’abord c’est analyser les besoins de la personne, c’est tout simplement savoir pourquoi elle est venue te voir aujourd’hui, quels sont ses objectifs.
    • Lui donner une solution.
    • Savoir lui faire visualiser les objectifs et lui proposer tout simplement un programme d’actions, un plan d’actions que tu vas faire avec elle, qu’est ce qui va se passer dans les semaines à venir en suivant ton programme de coaching.
    • Se concentrer sur ce qu’on appelle en vente la présentation des prix, c’est cette étape de négociation.

 

  • FB : Si on résume un tout petit peu, il y a :
    • Une première partie, pour bien comprendre le besoin du client
    • Une deuxième partie, pour faire visualiser au client,
    • Pour apporter de la valeur, pour donner de la valeur (visualisation)
    • C’est seulement après d’avoir apporté de la valeur, qu’on peut commencer à parler prix.

 

  • AP : Oui, c’est tout à fait ça, souvent en vente 70% c’est de l’écoute, et c’est beaucoup plus simple d’avoir les mêmes centres d’intérêts et la même cible client, que de vouloir séparer et s’éparpiller et avoir plusieurs cibles différentes.

 

  • FB : C’est ça, quitte à refuser des clients qui ne correspondraient pas à la cible, et les réorienter vers d’autres personnes.
  • AP : Exactement, exactement, et après comme tu l’as dit, une fois que tu as ciblé ça et que tu as écouté leurs besoins et bien c’est à toi d’apporter ta valeur, (qu’est-ce que t’apportes), des cessions de coaching… Mais il y a bien plus que ça, le coach aujourd’hui il est bien plus qu’une personne qui entraîne les gens le mardi de 10h à 19h, c’est quelqu’un qui doit apporter bien plus de valeur, notamment peut être à travers par exemple, la création de livres, des supports PDF, des choses sur la nutrition, les problèmes de dos, le vieillissement, … Comme tu le fais aujourd’hui avec plein d’outils, de vidéos, pour aider les gens à réussir leur examen, c’est exactement la même stratégie.

 

  • FB : Quel conseil tu pourrais donner pour fidéliser les clients ? Donc ils ont eu leurs clients une fois ou deux, c’est une période on va dire risquée ou il y beaucoup de clients qui ne renouvellent pas. Est-ce-que tu aurais un conseil à leur donner à ce moment-là, une fois que le client est venu une ou deux fois, pour les fidéliser ?

 

  • AP : Bien déjà c’est de regarder au niveau des packages, parce que souvent il y a plusieurs possibilités pour vendre le service de coaching, ça peut être des cartes, des packages ça peut-être des abonnements mensuels , donc déjà par rapport à ça c’est un bon moyen de pouvoir fidéliser ; ce qu’il faut absolument faire, c’est que les gens comme tu l’as dit tout à l’heure, c’est que les gens puissent voir la valeur assez rapidement, souvent on offre une séance de 20 minutes pour que (la personne voit un peu des compétences), il est vraiment important que les gens voient la valeur et qu’ils aient « des petits résultats », mais qu’ils voient ce que tu vas leur apporter sur le long terme, parce que le problème d’un coach, c’est qu’en une fois tu vas pas résoudre les problèmes des gens, c’est toi tu dois vendre en fait plusieurs séances pour pouvoir justement réussir à atteindre l’objectif. Donc pour moi la fidélisation démarre déjà par rapport à la vente et surtout par rapport à la visualisation de ce que tu vas lui proposer, c’est-à-dire que moi par exemple je lui explique de A à Z ce qui va se passer sur les 3 prochains mois, en suivant mon programme de coaching si tu veux, donc ça démarre par là, après la fidélisation, c’est aussi la partie pour le coût pas marketing mais technique quoi. Être un bon coach c’est à la fois varier les séances, la relation client. Il y a beaucoup de piliers qui viennent autour de la fidélisation.

 

  • FB : C’est vrai que la fidélisation finalement se travaille également en amont dès le départ, à la fois par rapport à sa politique tarifaire et de nombre de séances, également par rapport à la visualisation qu’on peut apporter.

Un dernier message que tu aimeras faire passer aux futurs coachs sportifs qui veulent se lancer ?

 

  • AP : Oui, enfin moi ce que je dis souvent, c’est que le meilleur moyen d’avancer en tout cas pour moi, (c’est tout con comme conseil), mais c’est se former… Et souvent on croit que dès qu’on a franchi une étape on est arrivé au succès, alors qu’en fait c’est le démarrage d’une autre étape si tu veux et je vois bien aujourd’hui, pour avoir rencontré de nombreux futurs et coachs, la grosse difficulté, c’est le lancement. Si on arrive justement à passer (parce que j’ai fait récemment une enquête sur le Personal training), si on arrive à passer la première et la deuxième année, après on a beaucoup plus d’opportunités, on est beaucoup plus à l’aise, et on continue à évoluer. Mais c’est vrai que les 2 premières années quand on veut se lancer dans le coaching, c’est là où c’est le plus difficile et c’est là où il faut justement encore plus continuer à se former, parce que le salariat et l’indépendant, je n’ai rien contre les deux, mais il y une grosse différence surtout si la plupart des coachs veulent se lancer dans l’indépendance, il y a un gouffre entre la vision du salariat et la vision de l’indépendance, c’est pour cela que moi j’ai vite compris que si je voulais m’en sortir et réussir à gagner ma vie avec le coaching, il fallait que j’apprenne les concepts de marketing et concepts de business.
    On est une véritable entreprise, certes une petite entreprise, mais on est une entreprise, donc à un moment donné comme on nous les apprend pas en formation, on ne peut donc pas les deviner et il faut aller chercher l’information.

 

  • FB : Donc dernier conseil même une fois le diplôme en poche, directement continuer à se former, surtout sur les concepts du type vente marketing, qui sont finalement la pierre angulaire un peu d’un business réussi sur le long terme…

 

  • AP : Oui exactement, en tout cas c’est ce que je pense, oui
  • FB : Alors Andy où est-ce que les lecteurs du blog BPJEPS peuvent te retrouver ?

 

  • C’est tout simple, sur mon site « andypoiron.com » http://www.andypoiron.com/, il y a plein d’informations et des articles qui sont basés beaucoup sur marketing et le business pour le coach sportif.

 

  • FB : Merci Andy, donc si vous avez aimé la vidéo n’oubliez pas de la Liker, ça me fait toujours plaisir, c’est toujours cool pour la chaîne pour se faire connaître. Si vous ne l’avais pas aimé, tant pis vous faites un gros pouce en bas ; si vous connaissez des coachs qui se lancent et qui galèrent un petit peu, n’hésitez pas à leur partager la vidéo, ça pourrait leur donner un coup de pouce et n’oubliez pas de souscrire à la chaîne YouTube si vous vpimez être tenus au courant de la prochaine vidéo,
    C’était Fréderic Balussaud de réussir son BPJEPS avec Andy Poiron. Merci Andy…
  • Merci Fred, salut

 

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