L’un des aspects compliqués de notre profession de coach sportif indépendant est de réussir à en vivre convenablement. Ceci implique de pratiquer des tarifs élevés pour être pris au sérieux, par nos clients mais aussi par nous-même.

Seulement voilà… En coaching sportif, comment établit-on des tarifs élevés que les clients acceptent ? Comment trouve-t-on la confiance de le faire ?

Bien-sûr, il n’existe pas de réponse toute faite applicable à chacun en deux minutes.

Dans cet article, Alexandre DAMIANI, coach sportif BPJEPS activités de la forme et philo-analyste, décortique le sujet sans faux semblant et sans remède miracle.

Vous découvrirez que pour être pris au sérieux dans le milieu du fitness et pouvoir pratiquer des tarifs élevés, il est incontournable de clarifier notre relation à l’argent et d’adopter une certaine logique. Alexandre nous guide au travers de quelques questions essentielles qui devraient vous intéresser.

L’équipe éditoriale

Tarifs élevés dans le coaching sportif :
quelles sont les questions fondamentales ?

Quel est votre rapport à l’argent ?

L’argent n’est jamais un problème… sauf si c’en est un pour vous.
Ici, tout dépend de qui vous êtes et d’où vous venez. Selon les milieux sociaux, les éducations, les parcours de vie, et le fait d’en avoir toujours eu ou toujours manqué, l’argent peut être un sujet délicat chez de nombreux éducateurs sportifs. J’ai même envie de vous dire que tant qu’il sera un sujet tout court, vous aurez des difficultés à être pris au sérieux par ceux qui en ont, et à pratiquer des tarifs élevés qu’ils voudront bien payer.

Pourquoi ? Parce qu’il vous faut comprendre que dans la sphère sociale l’argent en tant que tel n’existe pas. Il n’existe que comme sanction par son manque ou récompense par sa présence. Pour être un personal trainer pris au sérieux et oser pratiquer des tarifs élevés, il vous faut avant tout non pas viser « le plus d’argent possible en espérant », mais être au clair sur qui vous êtes, ce dont vous êtes capable, ce que vous proposez, et ce que tout cela vaut à vos yeux. 

Ensuite, vous pourrez argumenter en croyant vous-même à la cause que vous plaidez. Mais comment voulez-vous vendre une heure de cours collectif de zumba ou de Pilates 50€, si vous vous dites que vous le « volez » parce que vos collègues salariés d’une autre salle de sport sont payés au SMIC horaire pour en faire ?
À vous de savoir pourquoi vous mériteriez plus avant d’en convaincre qui que ce soit – car ce n’est pas garanti que ça soit le cas.

Quelle est votre valeur ajoutée ?

La question de l’argent étant intrinsèquement liée à celle de la stratégie d’entreprise, pour être pris au sérieux par des clients en coaching premium et pratiquer des tarifs élevés, vous ne pouvez pas isoler la question de la tarification de toutes les autres questions entrepreneuriales.
Je vous renvoie à cette fin à deux très bonnes interventions de Fred, ici et là, ainsi qu’à presque tous les articles que j’ai écrits, qui parlent presque tous de ça d’une façon ou d’une autre (articles Alex).

Principalement, il vous faut retenir que pratiquer des tarifs élevés en coaching sportif ne revient pas à « tenter un coup » pour obtenir une chose à laquelle normalement on n’aurait pas droit. Il faut encore une fois être droit dans ses bottes et être sûr que l’on vaut ce qu’on demande et qu’on s’est donné les moyens de le demander.
Si vous voulez gagner plus que les autres coachs sportifs… Vendez autre chose que ce qu’ils vendent. Une chose que vous seul pourrez faire comme vous le faites et qui vaudra effectivement de l’argent.

Quelle est votre stratégie ?

Dans le secteur de la remise en forme, comme dans les autres domaines, pour pratiquer des tarifs élevés et être pris au sérieux, vous devrez développer des compétences de management solides. Sinon, vous penserez « étudier le terrain », voire « faire une étude de marketing » comme je l’ai déjà entendu, en regardant simplement quel prix demandent les autres éducateurs sportifs en général et en vous calant sur eux, un peu en-dessous si vous manquez de confiance, un peu au-dessus si vous avez un peu d’arrogance.

Tout cela n’est pas suffisant et ne constitue pas une stratégie. Comme on ne peut pas inventer à zéro certaines compétences, je rappelle à toutes fins utiles que l’équipe du blog Réussir son BPJEPS est là pour vous aider !

Dans tous les cas, étudier le terrain sans savoir qui vous êtes en tant que professionnel du fitness et exactement ce que vous vendez n’aura aucun sens et amènera de la confusion. Une chose après l’autre !

Tarifs élevés dans le coaching sportif :
comment les fixer et les faire accepter ?

Quel tarif fixer et pourquoi ?

Je vous recommande d’aborder cette phase lorsque l’argent n’est plus problématique pour vous.

Afin de pratiquer des tarifs élevés dans le coaching sportif et être pris au sérieux, vous devrez d’abord décider d’un ratio : combien de temps voulez-vous consacrer à votre travail de prof de fitness chaque semaine, et pour gagner combien ? Ainsi, vous serez maître des réglages : si vous avez besoin de plus d’argent, vous augmentez la dose, si vous avez besoin de plus de temps, vous la diminuez. 

Par exemple, si vous estimez que pour vous y retrouver à tout point de vue, il vous faut gagner 2500€ nets par mois et ce pour 25 heures par semaine, pour avoir du temps à côté pour votre vie privée et vos entraînements sportifs persos, alors une simple division vous donne la réponse.

Environ 4 semaines dans le mois soit 100 heures de travail, il faut donc que chaque heure vous rapporte 25€. Ainsi, en facturant, en gros, entre 35 et 45€ pour une heure, vous devriez être pas mal – à condition de bien faire 25 heures par semaine toutes les semaines !

Là est le piège – et la nécessité de tarifs élevés dans le coaching sportif pour être pris au sérieux. Vous ne ferez JAMAIS 25 heures par semaine TOUTES les semaines, 52 semaines par an. Vous ne pouvez en aucun cas le garantir. Ce qui fait qu’à la fin de l’année, en divisant le total du chiffre par 12 pour estimer un salaire mensuel, vous serez bien en dessous des prévisions. Il suffit que 3 clients partent en même temps en vacances pendant 3 semaines entre le 14 juillet et le 15 août et votre salaire mensuel moyen s’écroule de potentiellement plusieurs centaines d’euros.

Donc, vous devrez facturer plus que 35/45€ la séance de coaching. Vous commencez à comprendre pourquoi en dessous de 50€ de l’heure grand minimum, un éducateur sportif indépendant a bien du mal à s’en sortir…

Comment faire accepter le tarif au client ?

Comme ça bien sûr ! :p

Bon, ok, pas comme ça. Enfin vous pouvez quand même tenter pour prendre confiance en vous 😊.

Comparer ce qui est comparable

Plus sérieusement, pour pratiquer des tarifs élevés dans le coaching sportif et être pris au sérieux (parce que oui, les deux vont ensemble), vous devez déjà définir les termes avec le client.
« Élevé » en soi, ça ne veut rien dire. Élevé par rapport à qui ? Par rapport à quoi ? Si vous allez dans une concession Ferrari et que vous dites au vendeur que le prix de ses voitures n’est pas raisonnable par rapport à une Clio, il va vous éclater de rire au nez. Et il aura raison. Parce que vous aurez comparé deux choses incomparables sous prétexte que « ça reste quand même toutes les deux des voitures ».

Oui… Mais non !

Mettre en adéquation résultats et argent

Et bien là, c’est pareil. Si vous passez 1h30 / 2h avec un client et que grâce à vous il perd du poids, se dessine, mange mieux, prend confiance, répare des relations conflictuelles, etc. (car oui, le coaching sportif bien fait permet tout cela et bien d’autres choses encore), alors 150€ ou même 250€, ça n’est pas « cher ». C’est « beaucoup d’argent » éventuellement, selon ce que gagne la personne – et ce sont deux choses extrêmement différentes.

En revanche si vous faites robotiquement un cours de bodypump ou de renfo, le même pour tout le monde, calibré, sans âme, sans tenir compte de la spécificité de chaque client, et que vous demandez 50€, c’est trop élevé, parce que ça vaut moins que ça – voire rien du tout. En tous cas le client sera en droit de le penser. Donc, pratiquer des tarifs élevés pour un prof de fitness n’a en fait pas à voir avec le prix, mais avec l’adéquation entre les résultats pour le client et l’argent pour vous.

Percevoir ce qui est juste

L’argent est une énergie. Si vous permettez au client de monter en énergie, fortement, beaucoup et dans de nombreux domaines, alors la dose d’énergie qu’il doit vous rendre en retour sous la forme « argent » est nécessairement élevée elle-aussi. Et là ça n’est pas CHER, c’est JUSTE. Et en plus, sans ça vous ne serez pas pris au sérieux – on y vient.

Tarifs dans le coaching sportif :
pourquoi ne faut-il pas se brader ?

Parce que vous prouvez que vous vous estimez vous-même au rabais

Pensez-y. Si vous proposez des tarifs minimaux pour vos prestations de remise en forme, le client se dira, même inconsciemment, que le service est minimal, ou alors que vous ne savez pas ce que vous valez. Pourquoi le déciderait-il à votre place ? Il fait déjà sa part de ce travail par l’argent qu’il investit en vous. Et personne ne paie un prestataire en pensant qu’il ne le vaut pas ; dans ce cas, les gens arrêtent de payer. 

Donc, si au lieu de pratiquer des tarifs élevés vous vous vendez au rabais, le client se méfiera et ne vous prendra pas au sérieux, puisque vous envoyez le message que soit vous ne valez pas grand-chose, soit vous pensez valoir mieux mais n’osez pas demander. Quelle légitimité avez-vous alors pour faire monter en confiance vos clients si vous manquez vous-même de confiance ?

Contrairement à ce que vous croyez, pour le client, « cher = rassurant » !

Entendons-nous : les gens ne sont pas bêtes. Il faut que vous soyez cher ET bon. Mais si vous n’êtes pas cher le client ne se dira pas qu’il a accès à quelque chose d’unique, hors du commun ou même juste valable. Il pensera qu’il faut évacuer les moins chers et les plus chers des coachs sportifs avant de choisir, « écrêter », en quelque sorte. Donc, si vous êtes dans la « moyenne haute », vous serez pris au sérieux par le client qui se dira que vous vendez quelque chose de qualitatif et que vous en êtes conscient, par vos tarifs élevés.

Et là, il viendra vous voir. Il peut très bien estimer que vous ne valez pas ce prix-là et repartir, il reste du travail bien sûr, et on ne convient jamais à tout le monde. Mais au moins, les choses partiront sur de bonnes bases.

Volontairement, je m’arrête ici parce qu’on pourrait écrire un million de mots sur le sujet sans l’avoir bouclé… Mais ces quelques principes vous aideront sur la bonne mentalité à avoir pour être pris au sérieux par vos clients grâce à la pratique de tarifs élevés pour vos coachings sportifs.

Date de première publication : 23 mai 2020